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根据了解，对于大多数钢贸商来说，2013年的经营业绩并不好，持续疲软、低迷的钢市，留给商家的更多是“伤痕”。2014年，钢材市场形势并不乐观。新的一年钢贸商如何把钢材生意做好?日前就这一热点问题采访了上海五波钢结构材料有限公司(以下简称上海五波公司)董事长任庆平。
新型市场环境需要厂商合作
刚刚从鞍钢回来的任庆平表示，他这次去鞍钢，主要是想与鞍钢进一步沟通怎样共同转变经营模式、拓展终端市场。2013年，任庆平所在的公司曾向鞍钢订购9900吨中厚板，这是一年中其公司向鞍钢订购板材的最大一笔业务。任庆平发现，对待这笔订单，鞍钢改变了原先对待钢贸商的既有模式，在签订合同、排产、检验、发运、入库的整个过程中，鞍钢像对待终端用户一样锁定资源、锁定价格、贴近市场，严格按照合同交易时间发货。2013年10月17日双方签订合同，11月30日鞍钢已将9900吨中厚板全部发完。此外，售后服务也很到位，任庆平感到很满意。
“这次交易是在买方市场环境下，钢贸商与钢厂沟通合作、转变经营模式的一个成功案例，我们从中得到很大的启迪。”任庆平说。为此，对于2014年钢贸企业如何做好钢材生意，任庆平阐述了自己的观点：“在新的一年，钢贸商与钢厂应加强合作、相互沟通、平等公平、互利互惠，共同开拓终端市场。下游终端市场的开拓将成为2014年钢厂和商家共同的突破点。”
当前，钢贸行业处于微利时代，钢贸商之间、钢厂与钢贸商之间的竞争日趋白热化。“低水平、同质化竞争对钢厂和钢贸商都不利，会导致两败俱伤。”任庆平表示，“对于钢贸商和钢厂而言，重要的是去适应变化了的市场新环境。钢贸商要积极、主动地与钢厂沟通，发挥钢贸商在钢厂与市场之间的桥梁纽带作用，使双方合作更紧密，共同开拓终端市场。”
“厂商联合对钢厂、钢贸商和下游终端用户都有利。”任庆平表示。对钢厂来说，此举将促使其转变营销模式，适应市场环境变化。
“钢厂必须主动转变，以适应市场环境的变化。确实，这是市场在迫使钢厂转变经营理念和营销模式。”鞍山钢铁集团有限公司总经理助理、中厚板事业部部长沙孝春在协助此次9900吨中厚板合同签订过程中深有体会。
以承接大项目为导向开拓市场
任庆平认为，以承接大型工程项目为导向开拓终端市场，将成为2014年钢贸企业经营模式的发展方向。“钢贸企业靠市场的波段像炒股票那样套利已经行不通了。”任庆平说，“钢贸企业必须转变经营理念和营销方式。”在具体操作上，钢贸商应以承接下游客户的大型工程项目为载体，以钢厂支持为依托，共同为大型工程项目提供各类钢材。通过厂商一体化，在签订合同时锁定资源、价格、交货时间，规避市场价格下跌等风险。
任庆平表示，2013年上海五波公司已将销售重点转向终端用户，大幅度减少库存量和分销量，在板材经营中做到不备库存、不做零售、只做终端。在10万多吨的中厚板贸易中，上海五波公司没有备一吨库存、没有一吨零售;在热轧H型钢销售中，库存量从原先备足一个半个月、约1.8万吨，减少到不足4000吨;在组织资源上，从单一向钢厂订货，转变为向钢厂订货与市场收货相结合。“这与钢厂的支持是分不开的。”任庆平深有感触地说。
“此外，还要为下游终端用户提供优质服务，在服务中取得效益。”任庆平说。他认为，钢贸商要与下游终端用户加强沟通，提供售前服务。例如，钢贸企业与用户的设计部门、技术部门、生产部门和库管部门加强沟通，了解客户对钢材数量、质量、品种、规格、交货时间等在内的需求情况;与客户交流，让客户了解特殊钢材的质量标准、熟悉质保书，以便排查、掌握可能出现的质量异议，减少在合同执行中对质量标准、质保书不熟悉所引起的不必要的误解;与客户的库存管理部门加强沟通，减少在钢材装卸过程中因装运不当而造成的表面破损。任庆平表示，做好客户售前服务，不仅能够满足客户对钢材的需求，按质、按量、按时供应钢材，同时可以加快钢材的周转，减少库存积压，加速货款回笼，节省经营成本，取得最佳效益。
任庆平还表示，2014年钢贸企业面临的融资环境并不乐观，融资难度大、融资成本高的局面不可能有根本性的改变，或将更加严峻。对此，钢贸企业要进一步强化企业内部管理，尽最大限度降低销售成本，清除“出血源”，减少“亏损点”，挖掘“盈利点”。同时，努力开拓融资渠道，多渠道、多形式、多元化地进行融资，保证企业“血液”的畅通。
任庆平最后表示，在2014年，上海五波公司将进一步加强与钢厂合作，携手拓展终端市场，使企业在激烈的市场竞争中更好地生存和发展。
(本文来自于中国冶金报)